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何云峰:渠道“大神”的自我修煉

施曉青2021-12-02來源:中國郵政報

  “老板娘,二鍋頭走貨不錯啊。最近有滿贈活動,給你來10箱備著,劃算著呢?!?nbsp;

  “老羅,生抽4.9升裝有空瓶換購活動,你趕緊理出來,我好給你把貨帶過來?!?nbsp;

  7月19日下午3點,江蘇省丹陽市開發區的農商批發市場已然沒有了早上的熱鬧喧囂,商戶們不是在柜臺邊打瞌睡,就是三五成群地湊在一起嘮家常。但是在丹陽市郵政分公司渠道經理何云峰眼里,這是走訪大批發市場客戶的最佳時機。幫著商戶理貨問問產品需求,閑話家常中探探價格虛實,對比活動優惠借機促單,成了他日常訪銷客戶的“獨門秘籍”。 

  作為丹陽市分公司第一批專職渠道經理,何云峰從事渠道營銷工作至今已有三年,累計維護郵樂加盟店257家,推廣加辦“郵掌柜”APP257家,年均銷售額達300萬元,連續兩年榮獲“江蘇省優秀渠道經理”稱號。 

  批銷業務的“開路先鋒” 

  2018年,丹陽市分公司作為全省農村電商實體渠道標準化運營試點單位,先后組織匯源、太太樂、可口可樂等產品進行鋪市,大舉進軍批銷業務市場。當時通過競聘成為渠道經理的何云峰,迎來了上任后的第一場大仗。 

  “剛開始真是摸著石頭過河,雖然經銷商也派駐業務員對我們進行指導,但是像產品陳列、營銷話術、價格策略、庫存周轉這些鋪市過程中的基本環節,對我來說都是陌生的,要學習的東西太多,更別說開發客戶了?!闭勂鸪醮谓佑|批銷業務,何云峰感慨萬千?!爱a品鋪市不久,我就把重點放在了可口可樂上。因為產品知名度高,市場成熟,配送量也非常大。很多人不理解,覺得營銷工作都做不過來,還要承擔大量的配送工作,可以說是吃力不討好?!?nbsp;

  在何云峰看來,正是那段超負荷的工作經歷,讓他從可口可樂這些大牌的熱銷品中學到了市場推廣的技巧,也贏得了許多商超客戶的信任,從而為日后郵政自營產品的鋪貨打下了基礎。 

  渠道營銷的“多面手” 

  “皮薄肉厚汁甜,10元3個包郵到家,果園直播現采直送,親們,趕緊下單!”2020年10月,何云峰變身為主播,與皇塘鎮大南莊村村委會主任互動直播火龍果銷售,吸引2700多人觀看,下單600余單。第一次參與直播帶貨就有這樣的成績,讓何云峰感慨不已,原來營銷也可以這樣做。 

  之后,他不斷學習、琢磨,建立了“郵掌柜”微信群,開通了抖音賬號,開始嘗試直播宣傳,甚至將直播現場搬進了商超。 

  位于大泊鎮的長庚超市,是一個營業面積超過600平方米的大型超市,客源穩定,生意也紅火。何云峰多次拜訪,欲將北京二鍋頭作為重點產品在該超市陳列銷售,但一直未有突破。 

  一次,何云峰和長庚超市老板聊到了直播帶貨,于是開玩笑地說:“這樣吧,我在你這里搞一次直播,免費試喝。如果能賣出5箱,就讓我們在你的超市陳列銷售?!崩习逵X得挺有意思,便欣然同意。 

  沒想到,在2小時的直播中,不僅直播間的銷量超過了10箱,還吸引眾多老客戶到店搶購,線下也售出了10箱。老板高興不已,當即同意鋪貨,并給出了最好的陳列位置。 

  訪銷客戶的“四句秘訣” 

  通過不斷總結和積累經驗,何云峰在日常巡店訪銷中形成了自己的“獨門秘籍”,總結起來就是四句話。 

  進門聊一聊。用何云峰的話說,能開店的老板,肯定都愛說話聊天。所以,去巡店的時候,他都會主動與店主們聊一聊,在交流中增進感情。 

  產品看一看。要觀察貨架上的產品,尤其是郵政的產品。如果郵政的產品銷量好,要先幫店主把貨架整理好,再提出補貨建議;同時,要了解競品的價格和促銷活動,做好記錄。 

  活動講一講。引導加盟店店主主動瀏覽“郵掌柜”APP,為其宣傳、講解近期的促銷、秒殺、搶購、抽獎等活動,幫助店主得實惠。 

  賣完問一問。通過微信群、抖音與店主們互動,了解產品銷售情況,對店主曬單給予獎勵,并分享到微信群和朋友圈,吸引更多店主的眼球。 

  從批銷業務的“小白”成長為渠道營銷的“大神”,何云峰認為這都得益于郵樂平臺,讓他有了展示的舞臺。正如他的朋友圈簽名一樣,“郵樂購,郵您就足夠。做一顆永不生銹的螺絲釘”。

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